「杜威學院」淺談市場開發五步驟
當我們作為廠家代表來到一個陌生的市場，安頓好住宿以后，整理宣傳資料、招商政策、價格表、名片，就要開始尋思----客戶在哪里？應該怎么尋找意向客戶？以下是我個人一些想法：
第1步：收集信息，挖掘客戶
俗話說：賣什么就說什么，作為杜威涂料的市場代表，我們本身就是代表企業招商的一張名片，首先我們要具備一定的基礎知識，熟悉我們產品線的結構、價格體系、自身品牌的優劣點、市場開發方向、行業發展狀況以及待開發市場的容量，還有本區域經銷商、分銷商、零售商等渠道環節的影響與需求，最好了解到該區域市場核心客戶的生意狀況、管理水平、生意思路、經濟實力、網絡資源等等，如果不掌握這些市場信息就去開發有質量的客戶無異于盲人摸象！
在細節上，第一次走訪陌生市場帶著名片和招商政策即可，個人看法如若我們攜帶大包小包進店拜訪，比較容易引起客戶先入為主的抵觸心理。我們可以明確告訴客戶，本次拜訪目的是上門請教和交流市場看法，至于是否生意合作，得看彼此的緣分和選擇。這樣可讓客戶放下戒心，讓客戶在輕松愉快的交談環境下透露更多的真實情況。只有全面了解與認識市場，我們的開發工作才更有目的性和針對性，才能讓我們做到心中有數，更好的去把控主動性。
第2步：根據收集的市場信息，進行客戶預約
當對建材市場有一定了解后，我們就可能對市場目標客戶有了一個比較清晰的認識，可作為我們甄選合作意向客戶的先決條件，方便我們對目標客戶進行排位，而具備先進的市場發展理念、有一定品牌意識、有創新思路、懂管理、具備優質網絡、有市場輻射開發能力的客戶必定是我們目標的首選！
接下來，根據客戶情況，我們可以進行第1到第N個排序，根據排序制定拜訪時間安排。在拜訪客戶之前，我們應該對每一個意向客戶特點進行評估，評估包含目前生意分析、自身特點在行業中的優劣勢、需要提升以及改進的地方等等，然后在此基礎上結合我們的品牌推廣和市場操作模式，就能給客戶帶來正面的影響和促進。當然，預約客戶本身在語言上需要專業和禮貌，舉例如下：
我們：請問是**老板嗎？
客戶：我是，請問你是哪位？
我們：打擾您啦，我是杜威干粉壁材***，我們在尋求市場合作伙伴，通過多方面了解得知您現在*****（思想、行為狀態），不知道什么時間您方便，我們過來拜訪您？
客戶：喔，那你**時候來吧……
我們：那好，謝謝您，我們**時候登門拜訪！
第3步：不要過多向客戶闡述合作必須達到我們的要求，而是讓客戶明白與我們合作能帶給他什么好處。
我們常對客戶說：“我們廠家要求做**地方代理最低簽約任務**萬元”，其實這是不對的，你想，相比讓客戶接受這個數字的前提，客戶更感興趣的是如何達到這一目標的途徑與方法，我們要站在客戶的生意結構分析，這次合作能給他帶來多少收益，這才是客戶真正關心的，“合作雙贏”才是我們要向客戶傳達的主題思想！所以應該多說“如果我們合作，會給您帶來***（期望值）”，像“我們規定，我們這樣要求”要盡量少說
與此同時，客戶也會通過我們的表達方式對我們進行評估，比如會想：
1. 這個業務員是不是忽悠人的
2. 合作會不會有風險，做最壞的結果，我的損失是否在可控范圍內
3. 我能達到什么樣的利潤空間，能不能長久，是否賺錢賺得穩當
所以，我們必須利用產品自身優勢、品牌推廣差異化的創新操作、市場廣告物料投入、專業人員市場跟進輔助等因素去打動客戶，在客戶有初步意向后，我們也需要給客戶一個思考空間（時間不能太長），讓客戶全面衡量彼此合作給他生意帶來的提升能否達到他的期望值，讓客戶從內心真正認同合作雙贏。我認為有一點非常重要不容忽視，那就是我們必須要比客戶更加了解市場狀況和他的生意怎樣去提升，只有我比客戶在行，客戶才會從內心重視這次合作！
第4步：梳理拜訪客戶，鎖定目標客戶
我們根據拜訪客戶情況，要對客戶進行詳細的梳理，根據梳理的情況作出不同的跟進計劃，特別是重點意向客戶一定要有詳細的跟進安排。
我個人始終認為：每一次和客戶的告別都應該為下一次拜訪留下伏筆，要選擇在適當的時機就雙方合作的具體條件努力達成一致（底線要堅持），進一步推動客戶打款下單和簽合同。
第5步：運用排除法，鎖定合作客戶
把所有希望寄托在一個客戶身上是渠道開發工作的大忌！我們內心必須要清晰，哪個客戶愿意和我們合作，是由我們來定奪客戶，而不是我們愿意和哪個客戶合作，這樣會讓我們開發工作喪失主動權。
因此，我們首先應該篩選愿意合作的客戶名單，采取優中選優的原則，以公司領導需要最后審批為理由先不著急答應合作，逐一與每個意向客戶輪流談判，始終把握主動權，最終鎖定客戶！
在客戶沒有最終打款發貨之前，一切等于零！依我之見，單論重要性：回款第1，合同第2，訂單第3.
以上是我一些愚見，有不妥之處，敬請指正批評為盼！
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