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      「杜威學院」淺談市場開發五步驟

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      瀏覽:- 發布日期:2017-12-27 09:32:53【


      當我們作為廠家代表來到一個陌生的市場,安頓好住宿以后,整理宣傳資料、招商政策、價格表、名片,就要開始尋思----客戶在哪里?應該怎么尋找意向客戶?以下是我個人一些想法:

      1步:收集信息,挖掘客戶


      杜威學院

      俗話說:賣什么就說什么,作為杜威涂料的市場代表,我們本身就是代表企業招商的一張名片,首先我們要具備一定的基礎知識,熟悉我們產品線的結構、價格體系、自身品牌的優劣點、市場開發方向、行業發展狀況以及待開發市場的容量,還有本區域經銷商、分銷商、零售商等渠道環節的影響與需求,最好了解到該區域市場核心客戶的生意狀況、管理水平、生意思路、經濟實力、網絡資源等等,如果不掌握這些市場信息就去開發有質量的客戶無異于盲人摸象!


      杜威涂料家裝市場

      在細節上,第一次走訪陌生市場帶著名片和招商政策即可,個人看法如若我們攜帶大包小包進店拜訪,比較容易引起客戶先入為主的抵觸心理。我們可以明確告訴客戶,本次拜訪目的是上門請教和交流市場看法,至于是否生意合作,得看彼此的緣分和選擇。這樣可讓客戶放下戒心,讓客戶在輕松愉快的交談環境下透露更多的真實情況。只有全面了解與認識市場,我們的開發工作才更有目的性和針對性,才能讓我們做到心中有數,更好的去把控主動性。

      2步:根據收集的市場信息,進行客戶預約


      杜威學院-客戶預約

      當對建材市場有一定了解后,我們就可能對市場目標客戶有了一個比較清晰的認識,可作為我們甄選合作意向客戶的先決條件,方便我們對目標客戶進行排位,而具備先進的市場發展理念、有一定品牌意識、有創新思路、懂管理、具備優質網絡、有市場輻射開發能力的客戶必定是我們目標的首選!

      接下來,根據客戶情況,我們可以進行第1到第N個排序,根據排序制定拜訪時間安排。在拜訪客戶之前,我們應該對每一個意向客戶特點進行評估,評估包含目前生意分析、自身特點在行業中的優劣勢、需要提升以及改進的地方等等,然后在此基礎上結合我們的品牌推廣和市場操作模式,就能給客戶帶來正面的影響和促進。當然,預約客戶本身在語言上需要專業和禮貌,舉例如下:

      我們:請問是**老板嗎?

      客戶:我是,請問你是哪位?

      我們:打擾您啦,我是杜威干粉壁材***,我們在尋求市場合作伙伴,通過多方面了解得知您現在*****(思想、行為狀態),不知道什么時間您方便,我們過來拜訪您?

      客戶:喔,那你**時候來吧……

      我們:那好,謝謝您,我們**時候登門拜訪!


      拜訪客戶

      3步:不要過多向客戶闡述合作必須達到我們的要求,而是讓客戶明白與我們合作能帶給他什么好處。

      我們常對客戶說:“我們廠家要求做**地方代理最低簽約任務**萬元”,其實這是不對的,你想,相比讓客戶接受這個數字的前提,客戶更感興趣的是如何達到這一目標的途徑與方法,我們要站在客戶的生意結構分析,這次合作能給他帶來多少收益,這才是客戶真正關心的,“合作雙贏”才是我們要向客戶傳達的主題思想!所以應該多說“如果我們合作,會給您帶來***(期望值)”,像“我們規定,我們這樣要求”要盡量少說 

      開發市場

      與此同時,客戶也會通過我們的表達方式對我們進行評估,比如會想:

      1.      這個業務員是不是忽悠人的

      2.      合作會不會有風險,做最壞的結果,我的損失是否在可控范圍內

      3.      我能達到什么樣的利潤空間,能不能長久,是否賺錢賺得穩當

      所以,我們必須利用產品自身優勢、品牌推廣差異化的創新操作、市場廣告物料投入、專業人員市場跟進輔助等因素去打動客戶,在客戶有初步意向后,我們也需要給客戶一個思考空間(時間不能太長),讓客戶全面衡量彼此合作給他生意帶來的提升能否達到他的期望值,讓客戶從內心真正認同合作雙贏。我認為有一點非常重要不容忽視,那就是我們必須要比客戶更加了解市場狀況和他的生意怎樣去提升,只有我比客戶在行,客戶才會從內心重視這次合作!

      4步:梳理拜訪客戶,鎖定目標客戶

      目標客戶

      我們根據拜訪客戶情況,要對客戶進行詳細的梳理,根據梳理的情況作出不同的跟進計劃,特別是重點意向客戶一定要有詳細的跟進安排。

      我個人始終認為:每一次和客戶的告別都應該為下一次拜訪留下伏筆,要選擇在適當的時機就雙方合作的具體條件努力達成一致(底線要堅持),進一步推動客戶打款下單和簽合同。

      5步:運用排除法,鎖定合作客戶

      客戶開發渠道

      把所有希望寄托在一個客戶身上是渠道開發工作的大忌!我們內心必須要清晰,哪個客戶愿意和我們合作,是由我們來定奪客戶,而不是我們愿意和哪個客戶合作,這樣會讓我們開發工作喪失主動權。

      因此,我們首先應該篩選愿意合作的客戶名單,采取優中選優的原則,以公司領導需要最后審批為理由先不著急答應合作,逐一與每個意向客戶輪流談判,始終把握主動權,最終鎖定客戶!

      在客戶沒有最終打款發貨之前,一切等于零!依我之見,單論重要性:回款第1,合同第2,訂單第3.

      以上是我一些愚見,有不妥之處,敬請指正批評為盼!


      杜威藝術涂料

      DOWAY廣東杜威科技有限公司是一家集研發,生產、銷售為一體的科技現代化企業,杜威漆產品:乳膠漆、真石漆、藝術涂料、質感藝術涂料、木器漆、建筑涂料等深受廣大用戶的青睞和推崇。杜威干粉壁材全國加盟熱線:400-880-3775

       

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