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      線下經銷商如何有效打造專業人士體系

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      瀏覽:- 發布日期:2017-12-13 10:25:53【

      從事涂料銷售的人都知道,對油漆工、木工資源網絡的發展及維護,是行業的市場規則,如何做好專業人士的維護工作呢?在此我就以往工作中親身經歷做一下感受與分享:

       

      涂料品牌

          涂料品牌、家裝行業發展到今天,多家品牌市場競爭異常的激烈,各品牌以各種差異化的營銷模式來謀求市場占有率,如易擦洗、納米除菌、凈味技術、除醛技術、植物油提煉等賣點概念來強化營銷理念,輔以買二送一、購漆送好禮等優惠宣傳來進行營銷推廣,更有甚者學習快銷行業,迅速走上扁平化的道路,并屢試不爽。目前涂料行業的一些知名品牌,也相繼強化自己的個性化趨勢,如立邦推崇色彩搭配、多樂士推行千城萬店、華潤強調售后服務等等。然而,對于經銷商來說,涂料生意的本質只有三點———小區推廣、油木工資源拉動和家裝公司的合作推進,其中相比較而言,油木工資源的拉動與維護對于涂料經銷商來說是最可控的環節。

      客戶維護

         我們維護客戶,其實就是幫客戶做生意,我們的成績最終體現是在如何將擺在客戶店里的產品搬到業主的新房。庫存的加速周轉才是銷量提升的表現。事實證明,單方面對專業人士的維護已經不能成為競爭的優勢,比如只給錢,或者請吃飯等等,花了錢還是沒效果。因為專業人士的需求在增加,不僅僅是經濟上的需求,同時生活方面、情感方面以及工作方面等因素為一體的需求越來越明顯。根據對湖南市場的綜合分析以及對比當地競爭品牌的經營情況,發現80%的消費導向主要來源于專業人士渠道,生意穩定的經銷商都有一個共同點,就是有豐富而又忠實的專業人士資源。


         多年前,發展專業人士,一包煙、一件衣服就已經能使油木工緊密地團結在經銷商周圍,能做到這點的經銷商,他們的生意要比別人好一些,但是時代在發展,一些頭腦靈活的經銷商想出了請吃飯并施以小恩小惠的方法,于是他們的生意又要比別人領先很多,因為他將他的油木工拉得更緊,并使一些和競品有合作且搖擺不定的專業人士也來幫他推薦生意。到如今,請吃飯、給獎金加禮品的多重回報已經導致經銷商賺到的錢越來越少,同時卻發現專業人士相比以前更不好伺候了。個人覺得是時候推行專業人士的VIP立體維護模式了!什么是專業人

      VIP立體維護,可以通過以下三方面來詮釋:

        

      一、制定專業人士穩定政策:

      能始終堅持專業人士政策的經銷商,他們的生意要比別人好一些,因為他做到了一個穩定,而就是這個穩定決定著生意的穩定、品牌的長遠和網絡的擴大。穩定是指建立長期穩定發展的會員政策,這也是生意最重要的基礎之一。主要包括雙包價格體系、單包政策、積分政策、獎勵政策,要做到安全、及時、可靠、穩定的兌現保證。如何實現穩定呢?


      如何實現穩定

          1、建立零售產品的價格體系,把零售主打產品(會員單包重點推薦的中高端產品)、包工包料產品(經濟實用型產品)嚴格區分開,并根據當地的競爭品牌情況制定合理的價格體系。

          2、制定單包成交高額獎金,不一定我們每一款產品獎金都要比當地競品高,但是我們木器漆和乳膠漆的主打高端產品獎金一定要比當地其它競品的高。

          3、根據廠家的發展方向,建立師傅VIP俱樂部并制定積分政策(分幾個級別、分別兌現什么獎品,兌現的標準以及明確的時間)。

          4、建立專業人士電子數據檔案庫,方便快捷聯系。

          5、建立專業人士各項政策的誠信保證體系,提高兌現率,提升專業人士品牌口碑,由定期回訪、接受投訴同時做出雙倍處罰的措施,確保會員渠道走的更長遠、更穩定、更安全、更可靠。

      穩定會員更安全、可靠



      二、拉伸品牌高度,刺激專業人士合作:

      提升涂料品牌、高度決定生意的質量,能提高會員忠誠度。為了盡快提高專業人士的參與度和口碑,我們可以針對會員師傅召開“品牌推廣會”和“裝修旺季訂貨會”。我們舉辦會員激勵活動,主要針對沒有合作的會員。在數據庫里的大部分會員沒有產生合作,原因有:以前聽說我們的獎金兌現率不高或服務不好,所以不想冒風險,除非業主強烈要求使用我們的產品;然后就是不了解我們的產品,不知道如何推薦我們的產品,以及不確定我們品牌的實力!

      杜威品牌實力

      試想,師傅對我們的產品工藝和質量穩定性不了解,擔心把自己的活砸了,

      即便我們政策和產品再好,他們也會心里沒底不會用不敢用!要想更多的專業人士與我們合作,最關鍵的還是要讓師傅們知道我們有能力做到以上5點,知道的師傅越多,我們生意就越多。

      做好人情世故、不要讓客戶孤立



      三、打好字牌,拉寬對師傅的維護方式,保證點對點的維護力度。

          油木工的社會地位相對較低,因此我們從情感上面去打動他們,能收到意想不到的效果。主要體現在以下幾個方面:

          1、會員服務專人維護

          根據不同會員的要求有不同維護標準和維護方式。

          按照最基本的,一個A類會員一個禮拜最少要求做一次電話拜訪,兩條問候短信,同時把收集到有價值的信息反饋給業務員。同時做好積分提醒、領取獎金提示、參加集體會議等工作。

           2、業務員上門維護

          每一個業務員要求重點維護10個會員,講解政策、產品、服務;隨時掌握會員的所有生意信息,把控會員工地施工進度,不斷提高自身產品的使用率。

           3、快速擴大會員維護的數量,然后找出重點維護對象。并制定會員需求的標準。

           a、話術標準:針對拜訪會員時的兩種場景(業主在或業主不在)相對應的2套話術。

      b、對不同級別的專業人士維護次數的標準。

      c、感情投入與生意機會的控制標準:通過哪些方式投入,哪些方式控制。先做朋友,后談生意。

      4、會員維護的支持

      為了增加維護的次數和質量,而且不能讓會員反感,所以我們要準備帶有自身品牌標志的小禮品。比如帽子、T恤衫等等,更重要的是篩選出重點的專業人士,擴大忠實會員的數量。



                            

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      DOWAY杜威涂料作為綠色家裝環保涂料領導者,以藝術、和諧、超越、的宗旨多年來獲得許多消費者的喜歡,多次獲得消費者信得過品牌榮譽證書、2016-2017建材行業一匹黑馬、藝術涂料粉妝閃耀登場,最強高科技藝術涂料粉妝、只為了您更好的家裝生活、舒心、安心、杜威漆全國加盟熱線:400-880-3775

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